Decisor e aquela pessoa da família
ou até mesmo um amigo que decidi, é como se fosse o baixinho Romário na copa de
1994, o baixinho estava lá para decidir. Nas vendas o decisor decidi tipo do
produto, o lugar da compra do produto desejado, ou seja, ele decide se deve
compra, o que compra, como compra e onde compra. E essa pessoa no PDV deve
receber uma atenção toda especial de você meu caro vendedor, pois é essa
pessoa que vai decidir se compra ou não compra de você.
Comprador, o comprador é aquele
da família que compra, mais nem sempre ele será usuário do produto que esta comprando,
por isso no atendimento devemos identificar se ele é o comprador ou o usuário. Depois de identificado,
dever se dado um show de CBVA do produto e ir pra cima dele com as características,
vantagens e beneficio do produto, até o comprador se sentir atraído pelo produto
e com certeza o comprador comprará de você.
O pagante, é a pessoa que financia
a compra, na grande maioria dos casos é a mãe ou pai que são os pagantes, ou o
mais comum o usuário. Nesses casos devemos na hora do fechamento experimental identificar
quem vai ser o financiador da compra. Nesses casos não é só o usuário que deve
se sentir atraído pelo o produto, mais o pagante espera que as condições e
forma de pagamento oferecido pelo vendedor estejam compatíveis com as condições
financeiras dele, e ai que entra a habilidade de negociação do vendedor, mais o
vendedor deve estar atento a qualquer sinal de resistência do pagante, e
oferecer outras condições de pagamento. Na grande maioria dos casos é o pagante
que chama para fazer mais um orçamento em outro PDV.
Em fim o usuário é quem vai realmente
usar o produto, e quando o usuário chega com três pessoas ou mais para comprar
o produto pode saber que ele é uma pessoa muito indecisa, e o vendedor deve ter
uma habilidade muito grande para perceber no ato da negociação quem é o
principal decisor ou influenciador. Depois que você vendedor identificar o
principal influenciador, vocês deve jogar no mesmo time e juntos persuadir o
usuário a tomar a melhor decisão para ele.
É quando você exercitar isso nos exercícios
das suas funções no PDV vendedor, você vai ver o quanto você evoluiu. E sentira
no bolso o quanto é bom se prepara para vender. Vendedor e como se fosse um
atleta treinado para uma competição ele estuda, treina e cria estratégias para
sair da competição vitorioso. E assim é o mundo das vendas, o vendedor campeão
estudar novas estratégias todos os dias, e espero esta ajudando nessa preparação
de grandes campeões de vendas. Pense nisso e até a próxima!
vandeir_junior@hotmail.com autor: Vandeir Junior
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